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dc.contributor.advisorBaena Peña, Rubenspa
dc.contributor.authorMontes Velez, Roberto Arturospa
dc.contributor.authorPuerto Parra, Francisco Alejandrospa
dc.contributor.authorTovar Montaña, Daniel Mauriciospa
dc.coverage.spatialBogotá, D.C. - Colombiaspa
dc.coverage.temporal2019-2020spa
dc.date.accessioned2020-07-16T22:33:15Z
dc.date.available2020-07-16T22:33:15Z
dc.date.created2020-06-30
dc.identifier.urihttp://hdl.handle.net/10726/2542
dc.description.abstractEl mercadeo basado en cuentas (ABM) es un tema que ha tenido una adopción muy rápida en los últimos años en entornos B2B, con estadísticas que muestran un rápido crecimiento de su adopción entre los líderes de mercadeo, pasando de un 49% de adopción en el año 2016 a un 81% de adopción en el año 2017 en la encuesta anual de mercadeo de B2B. Cual es esta fuente? (Flip My Funnel & B2B News Network, 2017). De igual forma se exploran conceptos como la gerencia de cuentas clave, la gerencia de clientes y el impacto que estas tienen en la confianza interorganizacional para la recompra. Como tema principal, se explora la relación en el mercadeo basado en cuentas ABM y la confianza en entornos B2B para proyectos de tecnología en empresas de consumo en Bogotá. El objetivo a plantear se alcanzará a través de una metodología exploratoria y explicativa basada en entrevistas a profundidad a las personas involucradas en el proceso de negociación y compra en el entorno corporativo definido.spa
dc.description.tableofcontents1. Resumen ; 2. Planteamiento del problema ; 3. Premisas ; 4. Objetivos ; 5. Estado del arte ; 6. Marco ; 7. Metodología ; 8. Aproximaciones esperadas de la investigación ; 9. Grupo objetivo ; 10. Resultados obtenidos de la investigación ; 11. discusión y aproximaciones ; 12. Implicaciones de los hallazgos y recomendaciones ; 13. Limitaciones y recomendaciones para futuras investigaciones ; 14. Anexos.spa
dc.format.extent170 páginasspa
dc.format.mimetypeapplication/pdfspa
dc.language.isospaspa
dc.subjectMercadeo basado en cuentasspa
dc.subjectClientelizaciónspa
dc.subjectPersonalizaciónspa
dc.subjectKapital Clientespa
dc.subjectRecompraspa
dc.subjectConfianzaspa
dc.subject.ddc658.802 Temas generales de gestión de marketingspa
dc.titleMercadeo basado en cuentas (ABM) en empresas B2B : gerencia de cuentas clave (KAM), personalización y confianza interorganizacional.spa
dc.rights.accessRightsinfo:eu-repo/semantics/openAccessspa
dc.subject.lembAdministración de mercadeospa
dc.subject.lembMercadeo estratégicospa
dc.subject.lembEstrategias de ventasspa
dc.subject.lembMercadeo - Toma de decisionesspa
dc.subject.lembPlaneación de mercadeospa
dc.identifier.localMDM / M779m 2020spa
dc.rights.localAbierto (Texto Completo)spa
dc.type.versioninfo:eu-repo/semantics/acceptedVersioneng
dc.description.degreenameMagíster en Dirección de Marketing, CESA.spa
dc.identifier.instnameinstname:Colegio de Estudio Superiores de Administración (CESA)spa
dc.identifier.reponamereponame:Repositorio Colegio de Estudio Superiores de Administración (CESA)spa


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