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Rediseño Estratégico del Proceso Comercial B2B para Optimizar la Conversión en Kapiro

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dc.contributor.advisorRodríguez Castro , Dorys Yanethspa
dc.contributor.advisorRestrepo Torres, Marta Lucíaspa
dc.contributor.advisorZarate Chujfi, Luis Alejandrospa
dc.contributor.advisorCosta , Carlos Víctorspa
dc.contributor.authorLara Sabogal, Ana María
dc.contributor.authorBetancur García, Melisa
dc.contributor.authorPeñuela Ramírez, Laura Camila
dc.contributor.authorPorras González, María Valentina
dc.contributor.orcidRodríguez Castro, Dorys Yaneth [0000-0002-3824-0013]spa
dc.contributor.scopusRodríguez Castro, Dorys Yaneth [57219932188]spa
dc.date.accessioned2026-06-28T22:53:17Z
dc.date.created2026-06-03
dc.description.abstractKapiro S.A.S., empresa colombiana con más de 20 años de experiencia especializada en soluciones alimentarias personalizadas para el canal B2B con enfoque en sobrecopas, cereales y granolas para el sector HORECA y lácteo, experimentó un crecimiento del 57,7% en 2024 y fue adquirida ese mismo año por Grupo Altum. Esta integración detonó cuatro transformaciones simultáneas: rebranding corporativo, nueva sede operativa, incorporación de Gerente Comercial con perfil estructurado y reestructuración organizacional, configurando una ventana estratégica única para 2026. El diagnóstico evidenció una brecha estructural entre la capacidad técnica de la empresa (sólida y validada por el mercado) y su madurez comercial (empírica, sin SLA formalizados ni métricas sistemáticas, altamente dependiente de relaciones personales y referidos). Esta brecha limitaba la conversión, restringía la escalabilidad del modelo B2B y representaba el principal riesgo estratégico de la compañía. Frente a esta problemática, el proyecto propuso el rediseño del proceso comercial mediante un modelo estandarizado, medible y escalable, soportado en SLA visibles, kit comercial estandarizado, customer journey de baja fricción, tablero de KPIs y estrategia de email marketing segmentado con lead scoring. El plan se complementó con una prueba piloto pre-test/post-test sobre clientes activos del sector lácteo, una inversión total de $9.700.000 COP y un cronograma de nueve meses (febrero a octubre de 2026). Los resultados esperados incluyeron un incremento del 20% en ventas B2B, 30% más leads calificados, NPS mínimo de 70 y recompra en máximo 60 días, consolidando una plataforma comercial alineada con la nueva escala de Kapiro bajo Grupo Altum.
dc.description.abstractenglishKapiro S.A.S., a Colombian company specialized with over 20 years of experience in customized food solutions for the B2B channel focused on yogurt overcups, cereals and granolas for the HORECA and dairy sectors recorded 57.7% growth in 2024 and was acquired that same year by Grupo Altum. This integration triggered four simultaneous transformations: corporate rebranding, a new operational facility, the incorporation of a structured Commercial Manager, and an organizational restructuring, creating a unique strategic window for 2026. The diagnosis revealed a structural gap between the company’s technical capability (solid and validated by the market) and its commercial maturity (empirical, lacking formal SLAs and systematic metrics, heavily dependent on personal relationships and referrals). This gap limited conversion, restricted the scalability of the B2B model, and represented the company’s main strategic risk. To address this challenge, the project proposed the redesign of the commercial process through a standardized, measurable and scalable model, supported by visible SLAs, a standardized commercial kit, a low-friction customer journey, a KPI dashboard, and a segmented email marketing strategy with lead scoring. The plan was complemented by a pre-test/post-test pilot on active dairy-sector clients, a total investment of COP 9,700,000, and a nine-month schedule (February to October 2026). Expected outcomes included a 20% increase in B2B sales, a 30% rise in qualified leads, a minimum NPS of 70, and repurchase cycles of up to 60 days, consolidating a commercial platform aligned with Kapiro’s new scale under Grupo Altum.
dc.description.degreelevelMaestríaspa
dc.description.degreenameMagíster en Dirección de Marketing, CESA.spa
dc.description.degreenameMáster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, ESIC.
dc.description.tableofcontents1. Diagnóstico y Marco de Referencia ; 2. Estrategia de Marketing ; 3. Implementación y Herramientas Comerciales ; 4. Prueba Piloto y Proyecciones Financieras.
dc.format.extent69 páginas
dc.format.mimetypeapplication/pdf
dc.identifier.instnameColegio de Estudio Superiores de Administración (CESA)
dc.identifier.localMDM / L318 2026
dc.identifier.reponamereponame:Biblioteca Digital - CESAspa
dc.identifier.repourlrepourl:https://repository.cesa.edu.co/
dc.identifier.urihttp://hdl.handle.net/10726/6252
dc.language.isoes
dc.publisher.grantorColegio de Estudios Superiores de Administración - CESAspa
dc.publisher.programMaestría en Dirección de Marketingspa
dc.rights.creativecommonsAttribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 International
dc.rights.localAbierto (Texto Completo)
dc.rights.urihttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/
dc.subjectMarketing B2B; Customer Journey; Acuerdos de Nivel de Servicio (SLA); Sector Lácteo Colombiano; Net Promoter Score (NPS).
dc.subject.armarcIndustria de productos lácteosspa
dc.subject.armarcDairy products industryeng
dc.subject.armarcRelaciones con los clientesspa
dc.subject.armarcCustomer relationseng
dc.subject.armarcMercadeo relacionalspa
dc.subject.armarcRelationship marketingeng
dc.subject.armarcAdministración de ventasspa
dc.subject.armarcSales managementeng
dc.subject.ddc658.812 Relaciones con los clientesspa
dc.titleRediseño Estratégico del Proceso Comercial B2B para Optimizar la Conversión en Kapiro
dc.type.coarversionhttp://purl.org/coar/version/c_ab4af688f83e57aa
dc.type.driverinfo:eu-repo/semantics/masterThesis
dc.type.localTesis/Trabajo de grado - Proyecto integrador – Maestríaspa
dc.type.redcolhttp://purl.org/redcol/resource_type/TM
dc.type.versioninfo:eu-repo/semantics/acceptedVersioneng

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