Rediseño Estratégico del Proceso Comercial B2B para Optimizar la Conversión en Kapiro

Abstract

Kapiro S.A.S., empresa colombiana con más de 20 años de experiencia especializada en soluciones alimentarias personalizadas para el canal B2B con enfoque en sobrecopas, cereales y granolas para el sector HORECA y lácteo, experimentó un crecimiento del 57,7% en 2024 y fue adquirida ese mismo año por Grupo Altum. Esta integración detonó cuatro transformaciones simultáneas: rebranding corporativo, nueva sede operativa, incorporación de Gerente Comercial con perfil estructurado y reestructuración organizacional, configurando una ventana estratégica única para 2026. El diagnóstico evidenció una brecha estructural entre la capacidad técnica de la empresa (sólida y validada por el mercado) y su madurez comercial (empírica, sin SLA formalizados ni métricas sistemáticas, altamente dependiente de relaciones personales y referidos). Esta brecha limitaba la conversión, restringía la escalabilidad del modelo B2B y representaba el principal riesgo estratégico de la compañía. Frente a esta problemática, el proyecto propuso el rediseño del proceso comercial mediante un modelo estandarizado, medible y escalable, soportado en SLA visibles, kit comercial estandarizado, customer journey de baja fricción, tablero de KPIs y estrategia de email marketing segmentado con lead scoring. El plan se complementó con una prueba piloto pre-test/post-test sobre clientes activos del sector lácteo, una inversión total de $9.700.000 COP y un cronograma de nueve meses (febrero a octubre de 2026). Los resultados esperados incluyeron un incremento del 20% en ventas B2B, 30% más leads calificados, NPS mínimo de 70 y recompra en máximo 60 días, consolidando una plataforma comercial alineada con la nueva escala de Kapiro bajo Grupo Altum.