Captación de nuevos clientes en mercados B2B del sector de la construcción en el segmento de alquiler de equipo menor en Bogotá, Cundinamarca.

Abstract

El propósito de este documento es comprender cuales son los elementos que los clientes del servicio de alquiler y venta de andamios y formaletas de Bogotá y sus alrededores valoran más al momento de elegir sus proveedores e identificar de qué manera los proveedores pueden dar un valor agregado en sus servicios. Para analizar el sector recurrimos a diferentes fuentes oficiales con cifras que nos indican que el sector de la construcción ha ido creciendo en los últimos años, a pesar de la pandemia. Para alcanzar el objetivo, se utilizaron métodos tanto cualitativos como cuantitativos, analizando variables como el precio, la calidad, la marca y la trayectoria del proveedor. El análisis de la investigación llevó a concluir que los clientes del segmento valoran en primer lugar la disponibilidad de los equipos, esto es, que las cantidades solicitadas estén disponibles para su despacho, lo cual toma relevancia en cuanto a los tiempos de entrega, según lo expresado por las personas entrevistas. De igual forma se valora que los equipos cuenten con certificaciones y el precio de estos. Por otra parte, se logró identificar que el canal más importante para este segmento es el voz a voz, sin embargo gran parte de las personas encuestadas y entrevistadas manifestaron que canales como internet o WhatsApp ofrecerían una buena solución para sus necesidades, por eso se recomienda a los proveedores que habiliten estos canales para mejorar la atención al cliente. Igualmente, basado en las conclusiones anteriores, se recomienda a las empresas que estén ubicadas en este segmento y que presten el servicio de alquiler y venta de andamios y formaletas, que ejecuten una estrategia empresarial de customer centricity, en la cual busquen 7 entender y resolver las necesidades del cliente a partir de factores como inventarios disponibles y mejoramiento en tiempos de entrega. Así pues, siguiendo lo anterior, se hace la recomendación de integrar una estrategia de SEO para que los clientes logren ubicar a los proveedores por canales digitales. Finalmente, un hallazgo de la investigación fue que los clientes de este segmento encuentran atractiva la posibilidad de desarrollar un market place en el cual se encuentren distintos proveedores especializados en construcción los cuales ofrezcan sus productos y servicios y se pueda visualizar en tiempo real la disponibilidad de cantidades, los precios y las diferentes certificaciones con que cuenten los productos.