Estrategia de Marketing consultivo para fortalecimiento relacional con EPC

Abstract

Hach Colombia participa en el mercado B2B de instrumentación para monitoreo de calidad de agua, compitiendo en el segmento EPC (Engineering, Procurement and Construction) frente a actores como Endress+Hauser. Aunque cuenta con fortalezas en precisión analítica, especialización en agua y soporte técnico, enfrenta retos asociados a baja especificación temprana, largos tiempos de respuesta en cotizaciones, escasa personalización y limitada integración digital, afectando su competitividad y crecimiento en un mercado con alto potencial. El proyecto se enfocó en la línea Hach Process de monitoreo en línea y propuso transformar el modelo comercial transaccional hacia un modelo consultivo orientado a relaciones de valor con clientes EPC. El objetivo estratégico fue fortalecer la fidelización y aumentar el valor del cliente mediante estrategias de marketing relacional, segmentación STP por rol (técnico, económico y operativo) y tácticas basadas en herramientas de autogestión, contenidos especializados, automatización y experiencia postventa sistematizada. El piloto implementado evidenció reducciones de hasta 77% en el lead time, mayor autonomía y claridad técnica del cliente y potencial para incrementar oportunidades, recompra y eficiencia comercial. Se concluyó que habilitar al cliente en etapas tempranas mejora la experiencia y competitividad. Se recomienda escalar el modelo, integrar plataformas digitales y fortalecer el posicionamiento consultivo de Hach en Latinoamérica.