Mercadeo basado en cuentas (ABM) en empresas B2B : gerencia de cuentas clave (KAM), personalización y confianza interorganizacional.

Abstract

El mercadeo basado en cuentas (ABM) es un tema que ha tenido una adopción muy rápida en los últimos años en entornos B2B, con estadísticas que muestran un rápido crecimiento de su adopción entre los líderes de mercadeo, pasando de un 49% de adopción en el año 2016 a un 81% de adopción en el año 2017 en la encuesta anual de mercadeo de B2B. Cual es esta fuente? (Flip My Funnel & B2B News Network, 2017). De igual forma se exploran conceptos como la gerencia de cuentas clave, la gerencia de clientes y el impacto que estas tienen en la confianza interorganizacional para la recompra. Como tema principal, se explora la relación en el mercadeo basado en cuentas ABM y la confianza en entornos B2B para proyectos de tecnología en empresas de consumo en Bogotá. El objetivo a plantear se alcanzará a través de una metodología exploratoria y explicativa basada en entrevistas a profundidad a las personas involucradas en el proceso de negociación y compra en el entorno corporativo definido.