Gestión estratégica de la demanda

Abstract

Quienes tienen responsabilidades de dirección se enfrentan a un creciente ambiente de incertidumbre: inestabilidad en el marco regulatorio, cambios acelerados en los mercados, también en las exigencias y percepción de valor de los clientes, obsolescencia tecnológica, modificaciones en la cultura e inadecuación del diseño organizacional, alta variabilidad del entorno económico y financiero relevantes, sumado a fenómenos disruptivos en el comercio y las finanzas internacionales. Por décadas estos cambios se presentaban dentro de ciclos relativamente predecibles y con efectos que podíamos enfrentar efectivamente. Llegamos sin darnos cuenta aun modelo de negocios centrado en las bondades del producto, el poder de nuestra fuerza de ventas y la capacidad de interpretar al cliente con apoyos informáticos del tipo CRM. Hoy las cosas han cambiado, especialmente por la magnitud y duración de estos fenómenos y resulta preciso corregir el rumbo y volver la mirada con todo cuidado a medir, valorar y entender la demanda que enfrentamos, para poder adecuarnos a sus características y gestionarla óptimamente. Gestión estratégica de la demanda, se enfoca a resolver estos interrogantes, aplicando modelos de dirección por rangos de certeza, que reducen la incertidumbre de estos tiempos y permiten reaccionar oportuna y eficientemente a la nueva realidad de los negocios del siglo XXI.