Del collar al contrato: Estrategia de marketing basada en arquetipos para la adopción de tecnología de precisión en la ganadería lechera colombiana.

Abstract

El sector lácteo colombiano cerró 2025 con una producción histórica de 8.405 millones de litros, un nuevo esquema de bonificaciones por calidad y un crecimiento del PIB pecuario del 12,1% en el primer trimestre del año. En ese contexto de recuperación, MSD Salud Animal enfrenta una paradoja: SenseHub Dairy, una de las plataformas de monitoreo animal más avanzadas del mundo, alcanzó apenas el 35% de su forecast de ventas en Colombia. El problema no era el producto. Era el lenguaje. Este proyecto diseña una estrategia integral de marketing centrada en el cliente para SenseHub Dairy en el mercado lácteo colombiano 2026-2030, basada en evidencia a través de un piloto de campo con 27 productores de la Sabana de Bogotá, se identificaron los arquetipos dominantes del ganadero colombiano como el Productor Económico (55,6%) y el Productor Progresista (44,4%) y se validaron las barreras críticas de adopción como el costo percibido sin ROI visible, conectividad limitada y soporte técnico insuficiente. La estrategia propuesta articula tres pilares: comunicación diferenciada por arquetipo con ROI cuantificado en pesos colombianos, habilitación del canal distribuidor como socio consultivo y un programa de Customer Success de 90 días que elimina la ventana de abandono entre el piloto y el contrato. El modelo financiero demuestra que, cuando se habla el idioma correcto y se acompaña al productor en los momentos que importan, la tecnología no es un gasto: es la inversión más rentable que puede hacer una finca lechera en Colombia hoy. SenseHub Dairy no es un collar con sensor. Es el aliado que devuelve al ganadero colombiano el control de su finca, su rentabilidad y su legado.